▍作者/半夏
中小药企进入生死局，医药代表难了
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市场缩水150亿
第三批国家集采的中选结果已尘埃落地。虽然杀价力度依然不减，但是与前几次集采相比，本次国家集采并没带来资本市场的 慌乱，也没有出现医药板块崩盘。原因可能只有一个——大家对带量采购的接受程度，已经越来越高。
带量采购是大势所趋，这已成为业内的共识。拿到入场门票的药企，要么主动大降价并深度参与，要么像外资药企那样有足够实力的主动放弃。 从第一批带量采购，到集采扩围，以及不间断的地方集采，在不断接受打击的过程中，整个市场因集采带来的反应，也逐渐习以为常。
有分析显示，本次国家集采的平均降价幅度大概率落在60%～70%区间内。根据56个品种各级医院端226亿元的市场规模来算，市场规模将减少136-158亿元，按50%的医保报销比例测算，医保基金每年支出将减少超过约70亿元。
在市场规模大幅缩水，药价直击地板额情况下，一场大洗牌，已然来临。
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中小药企危机来了
实际上，国家集采对市场洗牌效应已经显现。在第三批国采中，不少重点投入创新药研发的龙头企业，均有收获不菲。
从已经中标的企业来看，研发实力较强的大型药企入围品种较多。例如，齐鲁、石药均中选了8个品种；扬子江、中国生物制药均中选了7个品种；上药中选了6个品种、复星、豪森均中选了5个品种；恒瑞、海正、科伦各均中选了4个品种。
这些药企，大多是国内创新药龙头药企，年研发投入费用达 20-40 亿元，并且已有多个仿制药成功通过一致性评价。
本次集采大多数品种中，在集采前基本都是由原研药占据市场较大份额的，但本次 跨国药企的参与度明显不及此前的集采，仅有3家外资企业中选。在 4+7扩围时，外资药企中选品种高达7个；在第二批国家集采时，外资药企中选品种也达到5个。
这也意味着，随着国家集采的推进，外资药企开始主动放弃集采市场。 与此同时，集采对于过去没有市场份额的”光脚“企业，也带来深远影响。
在8月25日举行的「米内论道」会上，有药企高管表示，集采中标 对于产品管线丰富的头部企业而言，能保护自己既有的市场地位，他们的目标甚至不是利润，而是走量保证市场的地位。但是对于 广大的中小型药企来讲，影响则更加深远的。
从产品的选型，人员的配备，原料药基地的营建，工厂的营建，还有商业的合作，营销队伍的搭建……方方面面给中小型企业带来难题。很多大型药企自身具备的各种经验、各种优势，但中小药企只能从零开始，如果现在才去搭建，可能真的已经晚了。
过去企业可能只需要一个品种，靠营销就能撑起很大的市场，但未来这个思路这个条路肯定是行不通的。上述人士认为，对于中小药企来说，可以形成战略合作，目标是最终从中标产品微薄的利润中，保持各自的市场地位，也能分得一部分利润。这种整合式的经营模式，对于广大中小药企来说或是一条出路。
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大批医药代表，面临转型
在药品大幅降价，对于第三批国采来说是一个中选结果，但是对于医药代表而言，仅仅是开始。
赛柏蓝此前在报道4+7试点时就曾经分析，国采中选，对于做医药代表而言未必是好事。从目前的降价情况看，很多药品的降价幅度在90%以上，利润空间已经降到了极致，将无法负担临床推广，相关产品线团队调整，甚至面临裁撤团队的可能。
但是，任何事情都有两面性。并不是说产品进行国家集采了，相关医药代表就会待业。江苏某药企高管告诉赛柏蓝，国家集采其实也加速了医药市场人才的流动。今年在一些药企在裁员的时候，他们企业却组建了200人的队伍。
他认为，正是因为集采带来的人员流动，才让药企能够招到一些以前想招但没招到的人才。他们很多都是原来在市场上非常有丰富经验的医药代表，对市场理解，对专家理解。所以，医药代表们现在开始要转变思维，把握住机会。
有关数据显示，美国、日本的医药代表数量近年来都在持续减少。随着政策和市场环境的变化，药企需要不断的完善和转型，医药代表也需要不断转型，调整自己的目标和方向。
随着国家大力鼓励创新药的发展，推广创新药是医药代表发展的重点方向。如果能帮助企业促进新药的临床研究，让医生获取更多、更及时的新药信息，造福更多患者，这样的医药代表，永远都不会被鼗汰。
