李志宏
讲加盟办理之前讲两个单词，Franchise（加盟）和License（授权）。什么是加盟？什么是授权？两者有什么不同？先说加盟，像肯德基、汉堡王、麦当劳，直营店和加盟店仅仅运营形式不同，在顾客层面彻底看不出来，你并不知道哪一个是加盟店哪一个是直营店，当品牌方和加盟方到达必定默契和一起，通过品牌方练习，到达对外来说一起的情况下，咱们通过一段时刻准备，包含硬件、软件练习后赞同放加盟。而授权呢？咱们可以看到授权的概念是说当一个品牌做到必定的程度，有了品牌的IP，这个IP就可以做许多的特许的东西，包含做周边产品。比方迪斯尼、hello Kitty。拿到迪斯尼品类里，你可以用迪斯尼品牌做杯子，可是不能未经特许拿他的品牌做印刷品，分得很细。
加盟的盈利形式
加盟形式分红几类：第一类是独自仅仅收取加盟费。你给我一笔加盟费，比方5万元，你就可以做加盟。当咱们看到一个品牌加盟门槛不高，仅仅收一笔钱就可以做，坦率来说你要擦亮眼睛，千万不要以为门槛低加盟就可以做，关键是要看这个品牌的生命力，以及能给你后续哪些支撑。以土掉渣烧饼为例，它从前风行一时。可是，很快在商场上隐姓埋名。
第二类是赚取设备和耗材，这种最闻名的就是Kodak（柯达），它的机器不挣钱，主要是赚耗材费。现在餐饮圈里也有，像许多水吧也是卖简略的耗材，门槛也不是很高。
第三类是门槛十分高，前期投入十分高。怎样收取加盟费呢？按营业额的百分之几收取加盟费，像肯德基、麦当劳、汉堡王都是，比方按应税6%收取品牌费。一起在品牌运用费基础上再收你广告费，比方说收你5%的广告费，潜在的协作者就说流水11%都被拿走了，是的，就是要每个月收11%进来，收11%进来品牌运用方直接归入品牌方手里，广告费是作为广告费基金花出去，后续供给一些支撑。
第四类是赢利分红，加盟商依照品牌方的要求做，然后按赢利分红。本来在菜场上卖生果，现在以生果便利店之姿出现，许多是这种办法。这是加盟常见的几种形式。
加盟类型
加盟无外乎两种，一种是单点加盟，另一种是区域多点加盟。关于品牌方来讲，何时放单点加盟，什么时分区域加盟，区域加盟怎样放，这是有相当大的学识。假如这件工作不在开端想好，不在开端把架构设计好，或许你开展到必定程度就会遇到这样或那样的问题。你放了一个省份，几个加盟商为了抢地盘或许打得没法解开，这在加盟职业里边，特别餐饮里边这种工作是十分多的。
怎样放？特别是区域多点加盟应该怎样做。一种办法很简略，依照地理方位切。比方，品牌想打入华夏。那么查询一下各省情况。河南省开展比较好，2016年人均GDP是42247.00，人口将近1个亿。那么按每百万人口开1个店，未来五年整个河南省要开100家店。可是不能太达观，还要看潜在的危险。咱们的竞争对手，肯德基现已有80家店，麦当劳必定也不少。那么，反观自己，假如没有满足的资金支撑，那么很难有稳操胜券。所以，放加盟就应该聚集，规模缩小到洛阳市。在洛阳市，竞争对手有10家。按洛阳市的人口数和人均GDP，餐厅开到7-8家为宜。假如，资金在2000多万元左右，那么，可以在洛阳市做多点加盟。
依照地理方位切入是一个概念，可是现在做餐饮不只是各地的传统美食街、步行街、大卖场途径。事实上，机场、高铁，包含贯穿各个城市之间高速公路的效劳区，都是十分好的商业方位。汉堡王在我国有700多家店，加盟店里赢利最好的是机场店。咱们知道凭借机场、高铁等特别途径，你想加盟必定有一些资源。比方说在机场里边，单一品牌想招商，想拿到这个方位或许性极低，或许支付很高的租金。在机场或许高铁有一个集成商（Integrator，指能为客户供给系统集成产品与效劳的专业安排，一般为法人企业或企业联合。系统集成指一个安排安排内的设备、信息的集成，并通过完整地系统来完成对使用的支撑。）全世界排名前十的集成商，有六家现已进入我国。英国SSP公司是全球闻名的机场餐饮品牌运营商，具有半个多世纪的开展前史，现在协作同伴遍及全球30多个国家和地区的130多个机场，每天为超越500万旅客供给餐饮效劳。英国SSP跟咱们是协作同伴。
高速效劳区也是餐饮业的黄金地带。现在，受重视度比较高的就是沪杭高速109K处的嘉兴效劳区，那里的星巴克，年销售额与星巴克的市区店势均力敌。汉堡王在沪宁线上左右两边也会开店。针对有特别资源的加盟商怎样办呢？就是在切地理方位的基础上在划途径，这个集成商有这个资源，你就在这个地理方位之外，只需在前期规划加盟商，规划途径、规划区域想清楚了之后，才不至于让两个加盟商之间打架，防止直营和品牌开店之间的抵触。
有人会问：“我规划一个什么市的加盟店”，以开店速度来为例，进入河南洛阳市，未来三年规划开8家店，那么，第一年就开3家，第二年开3家，第三年要开2家。作为一个品牌，放一个区域的加盟，咱们理论上给你的区域，可是在法令文件上都是单点加盟，然后每年来查核，假如来查核3家店到达没问题下一年继续做，假如下一年只开了2店，不要紧，咱们坐下来谈什么原因，假如理念一致，您仍是十分尽力，各方面没问题咱们继续协作。假如理念不一致，或许营运有问题，那对不住就停掉了。所以最初在法令文件约束上，无论是品牌方、无论是加盟方都要坐下来谈清楚，要有一起。
加盟办理的形式
放加盟简单，办理很难。第一个形式是咱们现在最期望的，就要加盟者除了有钱外，你必需求亲力亲为地去办理。为什么某一些品牌门槛比较高，门槛高一个是出资额，还有就是加盟商的时刻，在现阶段包含未来什么最值钱？时刻最值钱，你投入到这个里边，有必要亲力亲为知道怎样做，只需他可以在理念上有这个一起，其他不怕。练习系统只需老练的品牌就会墨守成规把老练的东西通知你，并且协助学习的爬坡期。
无论是星巴克也好，麦当劳也好，为什么说放加盟时直营有必定的份额，就是在刚开端加盟爬坡期学习的时分，直营给你很大的支撑。汉堡王前不久在西藏连开3家，西藏为什么连开3家？假如没有直营支撑开不起来，包含供给链的办理等，各方面假如跟不上就会有问题的。所以必需求有一个老练的系统练习加盟商，可是最終有一个单词“主人翁精神”，这个店是他出资，他是主人翁，他必定办理比你好。
第二种形式是加盟保管，我出资，或许是跟品牌方一起出资，可是办理由品牌方直营方派店长或许是办理者管，最闻名的、国内做得最好的是海澜之家男人的衣柜。其他，酒店也用这种形式，比方说闻名的华住酒店，就选用加盟保管的办法。
出资报答形式的设定
当品牌方做加盟的时分，你必需求有一套能站得住脚、扎扎实实的损益报表，来面对加盟者或许问的几个问题。加盟者无外乎这样几个问题：出资这个店要多少钱，多少年可以回本，大致的毛利是怎样样的。我要谈一个点，租金谈到什么样的水平，大致人工占多少的份额。这些问题必需求在做之前想好。除了这些东西就够了吗？远远不够。
有人说我做一个水吧，出资比较小，或许半年就要回本。可是你要想做水吧，一般品牌你在房东那里拿租金多少时刻，一个水吧三年租金现已很厉害，可是汉堡王以咱们的品牌可以谈到十年、十二年乃至十五年以上。在谈出资报答的时分，还要看到拿租金多少水平，还有拿到多少年限，年限跟什么有关，除了这张损益报表外，这儿没有“秀”的关键因素，品牌年度复合增加率，或许是同店增加。举例：2012年开端咱们品牌每年复合生长百分之十几。假如一个店刚开端500万，你拿计算机乘，乘以1.15，你按五次这个店或许就1000万了。你加盟一个品牌，你要看品牌未来年度生长率、同店增加率，这个份额越高。出资回本期，前几年或许比较慢，可是后几年要赚翻了。加盟品牌要有潜力，假如你品牌招加盟，你要有后力支撑加盟商。
加盟商的招募
加盟资金比较高，门槛比较高，咱们要招的是必需求有钱，你的理念可以跟品牌方要求的理念相同，至少你有效劳理念，有亲力亲为从餐厅里边做起来的理念，你有效劳顾客的理念，你有效劳好职工的理念。咱们说不是办理职工吗，怎样是效劳职工？你不效劳好职工，不让职工高兴，职工怎样能让顾客高兴呢。当咱们招加盟商时是归纳实力的评价，包含三、四线城市招加盟商，理念和资格适宜，还要看当地资源情况，假如你做过零售业，当地购物中心的联系，包含你以往的经历都有过好的成功事例，我就知道我招的这个加盟商当地最好的视角，最好的店你能开出来，相同对品牌是好的，相同店有好的营收可以让加盟客户挣钱。
招加盟商是十分深邃的学识，并且是跟谈恋爱相同，一旦两个人谈成了、成婚了，咱们就要走一辈子，所以谈恋爱之前我就要先挑选。挑选的时分我就要通知他，我需求什么样的人，相同潜在的出资者他也知道我对你的要求是什么，树立挑选的机制，包含你的管网、网站等等。咱们会进行面试，还要做布景查询，把你的情况从上到下翻一个遍，为什么？通过布景查询之后，才干作为备选加盟商，变成备选加盟商提名人的池子。
进入到实践开店，开店有许多的流程要走，包含工程上的、练习上的、人事上的、法务上的、财政上的，出场施工到建店很快，一个月多月就齐了。可是其实前期投入的情况，包含评价一个点，并不是说你是加盟商你想开哪里我就赞同，对不住，必需求报批，咱们要赞同才干快，不然就会有问题。在流程梳理上咱们现已做得十分顺利，一起在流程里边增加了节点操控。一个老练的加盟品牌招加盟客户，垂青的是“履行力”，你只需依照咱们的流程履行好就行了。
加盟现在可以遍地散花吗？是有必定基础上才干够遍地散花的。我这两个月常常跟加盟合伙人讲，咱们一个半月在西藏开了3家店，咱们哪里不能开，就是你的供给系统现已树立到可以掩盖全国了。做加盟最好的区域是滨海区域，假如建供给链、建中心厨房，北京都有、上海都有，广州、深圳，这是传统意义上的几个东西。假如你要到华东地区，武汉或许是郑州，假如往西北走到西安，往西南走到成都或重庆，这些中心厨房或物流配送系统树立好的基础上才干招加盟。作为出资者他也知道，出资一个品牌、出资一个店，看似如同拿出这些钱，可是品牌没有实力后续是跟不上的。这叫兵马未动粮草先行，就是这样的概念。
汉堡王的加盟办理形式
咱们在内部系统的支撑要十分强。咱们未来期望总部财政对加盟商财政、总部人事对加盟商人事，通知他国家法令、办理、当地小时工劳务费等，可是在最开端咱们要树立加盟客户主管，什么意思？当加盟商进来我要面对公司里边林林总总的人，他头都蒙了，你没问题，就找一个人，你的客户主管，你可以问他一切问题，包含选址、租金、商洽、店面规划，这个人会处理70%-80%的问题，慢慢地加盟商从第一家店开到第十家店后，安排架构越来越巨大、越来越健全，咱们未来主张专业对专业，部分对部分的对接，可是前期客户加盟参谋这个人物是十分重要的。相同是对咱们自己的应战，做好参谋就有必要有水平，假如只懂开发和营运，就不能答复加盟商70%-80%问题回答。咱们现在全国对应200多家加盟店，咱们其实就6个人，我下面6个加盟参谋，咱们期望这些人是万能选手，他是前期加盟商的总司理，这个人物其实是十分重要的。假如没有这样一个人，可以随时回答加盟同的问题，加盟商會很困惑，特别是加盟的前半年，困惑许多。
怎样办理加盟商
咱们放加盟，咱们必需求给他们一些好的支撑，相同要给他们一些规范。加盟商刚开端时咱们要效劳好，握着你的手是软软柔柔带着温度的。可是假如没有铁手腕，规范准则不苛刻的话未来是害了这个加盟商，害了这个渠道。做铁手腕，咱们要求一切质料供货，当地加盟商没有选择权，有许多加盟商说你们进来西红柿从哪里空运到西藏，西藏也有西红柿。原材料很重要，谁知道你的西红柿是否合格，假如西红柿开了口儿，你第二天就可以自己买面包，第三天可以自己收购牛肉饼，今后一切店都可以这么干了。那么怎样办理呢？现在汉堡王餐厅里都用电子点餐屏。咱们启用电子点餐屏后，竞争对手连续也替换新品。假如加盟店严峻违纪，会被要求立刻歇业。假如加盟商不歇业且拒绝不检验，那么对不住点餐屏连开机都不能开，假如没有严厉的准则，没有严厉的铁手腕怎样在全世界开15000家店，怎样到达一致。
怎样支撑加盟商
有铁手腕千万不要想随时握人家，对加盟商应该给予支撑。怎样支撑？在商场活动、产品推行、菜单更新上。做餐饮业新品研制和新品推出十分重要，这一点不但是西餐，中餐也是如此，你必需求有一些新产品，假如研制功用放在各个加盟方可以吗？不可，有必要品牌商把握，咱们不断给予加盟商的支撑。
品牌形象的推行，让顾客知道你跟其他竞争对手有什么不相同，让顾客知道这个品牌在我的方针顾客群里可以发生这样的共识。现在是自媒体年代，当咱们把广告宣传做好今后，不必定投央视和卫视，把短片发给一切同伴，发给一切加盟客户，自媒体传下去力气是十分强的。假如没有这样的支撑，光靠铁手腕捏，我通知你，这是不可的。
除了商场支撑、品牌方支撑，练习很重要，并且练习是天天做的。为什么练习是天天做的呢？餐饮职业面对的大问题是难招人，并且这个职业咱们面对的一起问题是离任率很高，咱们这个品牌年离任率操控百分之百算平均值，这个店年中30个人，年尾30个人都变了，这是一个共性，没有练习怎样坚持好的水准，所以练习天天做，咱们把店里具有练习师资格的人树立起来，不只店里会练习这些人。咱们针对不同阶段，计时工、正式职工、助理、司理等不断练习，无论是对直营仍是加盟，都是要依照开展进展、开展的轨道来做。除了内部讲师，还会请一些外部的讲师继续地做。
总部做了这么多的支撑，那么加盟店要什么？加盟商最重要的是两个字“履行”，你不需求想任何东西，假如一个品牌放加盟，假如还藏着一点空间让加盟商想怎样做，那必定是你这个品牌自己许多内功没有做好，所以加盟客户做好履行就可以。履行好欠好怎样知道呢？咱们有内部的一些监控，比方说督导巡店，以及品控部飞翔查看，乃至公司内部都不知道，全球总部请第三方，咱们不知道的人第三方查看，当查看分数达不到必定根本的水准那么这个店就有必要整改。履行方面不但让他做，我还知道你什么时分哪点做欠好，随时有内外部的监控。
