梁胜威
在刚进入出售职业的前几个月里，我一向沿袭公司发起的美国式理论推销：谈公司、谈品牌、谈产品、談价格、谈方针、谈效劳，简直每天都相同。但是，一年后，我现已很少跟客户谈这些论题。
有一次，在湖南邵阳的一个客户那里，当天在场的有4家公司的业务员。这些业务员根本都是依照一个套路推销，而其时的我就在考虑该怎么有别于他们。
我征得客户的赞同，到他们库房去看看。我看见库房很乱，办理得一团糟。我很谦让地跟客户说：“我能给您提点定见吗？”客户很欢迎。
所以，我从库房的现状谈起：“库存没有账物卡，没有台账，所以无数据可查。据我调查，估量库存数量有100多万货值，滞销品约有30万，这都是钱啊。别的，由于没有数据，您就很难知道哪些是畅销品，哪些是滞销品，也无法断定下非必须进什么货，只能凭感觉。”
我说完，在场的其他人呆若木鸡。然后，我再跟客户谈怎么进行库存办理，怎么进行产品调配，怎么做场内、场外活动，怎么树立部队等等。客户很满足，这笔生意成功与否天然就不必多说了。
还有一次，我在北京美廉美超市推销产品。我把超市买手和卖场司理引到超市货架前，跟他们谈超市区域布局，要点谈品类办理和产品人物。其时，他们连品类办理是什么都不太了解，但我说完后，他们十分认同。也是由于这个原因，咱们的生意后来根本是由我主导。
许多时分，经商并不一定要盯着产品和价格。一次，我在北京好又多超市跟一位女人买手推销产品时，从见第一面起，我跟她从头到尾都没有谈过产品出售，而是跟她谈家庭教育，由于我得知她的儿子刚刚一岁。
咱们一谈就谈了两个小时，后来，我专门去西单书店买了一本赵忠心教师写的《家庭教育学》送给她，礼虽小心意深，她十分高兴。后来，咱们成了朋友，生意自但是然就谈成了。
陆游有一句诗说：功夫在诗外，我以为出售也是“在推销之外”。你要比客户更重视办理和运营，比客户更了解这些。才智和视野丰厚了，推销也就瓜熟蒂落。
（沉着摘自《爱你》2017年4期）
