王盐生 文侃
摘 要：丽江有丰厚的纳西族风俗旅行资源，首要包括：纳西族民居修建、民族服饰、民族饮食、民族宗教崇奉、丧葬风俗、婚俗、三朵节。体会营销战略能够充沛利用风俗旅行资源，能够较大地发挥这种资源价值。丽江旅行企业及工作办理者在开发和办理纳西族风俗旅行要留意几个方面：向游客出现的风俗旅行资源内容要丰厚；着重当地居民与外地游客的参加性和互动性；避免风俗旅行向庸俗化方向滑落；利益分配科学合理；引导游客要尊重当地风土人情、风俗习气。
关键词：纳西；风俗旅行；体会；营销办理
一、丽江纳西族风俗旅行资源概述
（一）纳西族民居修建
纳西族民居修建古拙典雅，房子大多为土木结构的矮瓦房，一般房子四周有围墙，构成“纳西小院”。 纳西小院内的修建跟其他民族相比较，最大的特征是：别具纳西修建风格的三坊一照壁、厦子。
1.三坊一照壁
所谓“三坊一照壁”，即指一正房、两边房，一照壁。正房较高，两边配房略低，再加一照壁，看上去主次清楚，布局调和。在结构上，一般正房一坊较高，方向朝南，面临照壁，首要供白叟寓居；东西厢略低，由下辈寓居。纳西小院内地上多用砖石铺成，常以花草美化。大多数纳西小院门前都有一条小水沟，沟里一年四季流淌着明澈通明的来自玉龙雪山的泉流。
2.厦子
纳西民居中最明显的一个特色是，家家房前都有广大的厦子（即外廊）。纳西族员常常把一部分房间的功用如吃饭、会客等搬到了厦子里。
（二）纳西族民族服饰
纳西族男人服饰与汉族的根本相同，传统穿戴是上穿长袍马褂或对襟短衫，下着长裤。丽江纳西妇女一般上穿宽腰大绣的大褂，前幅及膝，后幅及胫，外加坎肩，下穿长裤，系百褶围腰，脚穿船形绣花鞋。衣服多为蓝、白、黑三色，在领、袖、襟等处绣有花边，朴素大方。已婚妇女在头顶梳发髻，戴圆形的纱帽，未婚女子则将发辫盘在脑后，戴布头巾或黑绒小帽。
纳西族妇女服饰中最具特色的是身后的七星羊皮披肩，披肩上并排钉着七个直径为二寸左右的绣花圆布圈，每圈中有一对垂穗。这一装束寓意为“夜以继日”，圆布圈上用丝线所绣的是精巧的星图，垂穗表明星月的光辉。纳西族妇女是极端勤劳的女人，其“夜以继日”服饰就可略见一斑。
（三）纳西民族饮食
纳西族传一致日三餐。早餐一般吃馒头或水焖粑粑，中餐和晚餐较为丰厚，一般都有一两样炒菜和咸菜、汤等。不管平坝或山区，蔬菜品种较多，丽江广种洋芋、蔓菁和瓜豆，并以当地的土特产做成各种风味名菜。如：清蒸虫草鸭、贝母鸡、天麻鸡等。其间纳西族传统名菜“酿松茸”是用松茸菌帽，酿入肉泥，蒸熟后做为祭祀、特别是祭祖的一道专用菜肴。
（四）纳西族宗教崇奉
纳西族遍及崇奉东巴教和藏传佛教，以东巴教为主。东巴教是纳西族全民崇奉的陈旧宗教，源于原始宗教，以先人崇拜、鬼神崇拜、天然崇拜为根本内容，祭天、丧葬典礼、驱鬼、禳灾和卜卦等活动为其首要体现方式。
东巴教有特别的法器和服饰，法事亦非常冗杂，首要分祭祀、丧葬、禳灾、卜卦、赐名五大类，其间祭天最为隆重。
（五）纳西族的丧葬风俗
1.临终前的“尽孝礼”及“放含口”接气的风俗
纳西白叟病重时，快到弥留之际，一切的子女都会回到白叟身边，一同照料白叟直至死而无憾。白叟脱离人世时，亲人要按照纳西人的传统习气，进行“飒撒克”典礼，即为死者“接气”活动。一般在白叟行将脱离人世时，亲属就会为其预备“含口”。纳西族语叫：“飒撒”。当老者与世长辞，张嘴咽气的瞬间将“飒撒”放到死者的舌头下，即完结了“飒撒克”这个典礼。
纳西人认为人身后，活人之“气”就会渐渐散去，假如没有亲人用“含口”帮其锁住“人气”，并在死时带上通往祖居地各关口送给鬼的礼物，就会被鬼气侵袭，冲散仅存的人气成为孤魂野鬼。
2.“停灵”、报丧及有关礼仪
完结了接气活动后，就进入“停灵”阶段。假如家中白叟逝世，人们会把死者停在母房的堂屋方位。停好后用白纸蒙住死者面孔，标志生者与死者已隔两界，相互言语现已无法沟通。再在死者的腹部放一个铁犁。纳西族的传统观念中犁有翻九层地的威力，用犁压住尸身，妖魔鬼怪就不敢前来侵袭，以确保自家白叟安全抵达仙境。
停好尸后，先上一桌祭品，再点上三根香和长明灯。
3.入棺、守孝及送魂的风俗
身后第三天举行入棺典礼。死者的亲朋都要参加参加这个典礼。
入棺时，由村里东巴掌管有关送魂开路典礼。
入棺盖板后，将棺材停放在中堂。摆好棺材后，要发孝布。凡领到孝布的人，要当场把孝布戴在头上，并向死者的棺木行跪礼。孝布发完后，亲朋能够各自回家。
4.守孝及“鸡鸣哭祭”
棺木停在家里期间，还要举行“鸡鸣哭祭”。民间认为，人身后不能复生，生者无法与死者沟通，但在出殡前每天夜里，在清晨鸡鸣时分，生者能够经过“哭祭”的办法与死者的魂灵进行沟通，于是就发作了这个典礼。纳西人一般运用这样的一种办法，寄予人们哀思。
5.出殡、丧宴及有关礼仪：
在出殡的当天，亲朋们会带上大米、玉米等谷物及钱等物品前来祭拜，在进死者的家门前，还要放上一串鞭炮。将祭品放在灵前后要行以跪拜礼。行跪拜礼后，将钱和谷物拿到挂礼挂号处逐个挂号。纳西人考究礼尚往来，挂号礼物是为了便于当他人有事时前去看望行礼。亲朋来上祭时，孝女要在灵前大放悲声，并用传统的哭调，感谢亲朋，安慰亡灵。死者家属要备丧宴，以酬报前来吊唁的亲朋。丧宴多则近百桌，少也有二三十桌不等。
出殡的这天，要跳两次“热热舞”（归于纳西族传统的“哦热热”的一个品种），别离在出殡前和出殡的路上唱跳。在送棺木到坟场的全程中，棺木不能落地，要一向抬到挖好的坟坑前，方能停下来。
6.入葬、复丧及其它礼仪
坟坑在棺木抵达之前要挖好。挖坟坑的人要由死者家属去请，被请到帮助挖坟坑的人，一般不能回绝。挖坟坑的人一般是与死者没有亲戚关系的，同村世居的乡民。在要出殡的当天早上，他们要自己预备好挖坑所需的东西，按主人预先的要求到坟场挖坑。在挖坟坑的时分。孝男还要把一撮土藏好，并把这撮土当作棺材入地后盖上的榜首撮土。放这撮土的办法是：孝男卷起上衣后背将此土放好后，背着这撮土按逆时针方向洒向棺材，一边洒一边喊对死者的称号，直至洒完停止。完结这个典礼后，世人一同合力盖上土，周围砌上石头，就做成了坟墓。
第二天，要举行复丧，并行之以上坟时的悉数礼节。之后，死者家属还要以七天为一个祭日，行以一七、二七、三七、四七之礼祭祀死者。
（六）纳西族婚俗
纳西族男女交际大都在节日期间进行，男女青年相识后，假如两边相爱，就会找媒妁促进，两边家长合完八字，男方就请媒妁送给女方茶二筒，糖四盒或六盒、米二升，有的当地还要加上砣盐两个，以表明信誓旦旦，算是订亲。订亲时要摆定婚宴，订亲后再择好日子举行婚礼。婚礼要进行3～5天，其内容首要有送亲、迎亲、闹婚。其间迎亲最隆重，迎亲部队要到女方家门口迎候新娘到男方家，所以送亲内容相对简略，迎亲内容就丰厚多了。迎亲部队接到新娘后，会让新娘骑上一匹高头大马往男家走，一路上有很丰厚的迎亲礼仪；到了男家后，又有跨火盆、过鹊桥、点神水等内容。丽江纳西族的闹婚并不是闹洞房，所以纳西闹婚并不庸俗，乃至能够称得上典雅和严肃，并且能够向其他民族活跃推行。闹婚的客人对新人不能够有肢体的触摸，只能够是口头上的大声沟通，内容首要是对勤俭持家、尊老爱幼方面的教训和许诺。纳西族闹婚的典雅和严肃，并不会减弱婚礼的喜庆空气，只会添加喜庆元素，因为闹婚的人群中，除少数年长者外，大多是已成年的未婚男女，这些未婚男女在这种场合，会抛开平常的羞涩和拘谨，会尽情地相互嬉笑打闹，他们把他人的婚礼现场，变成了自己的交际场所，所以每一次闹婚，都是促进新的爱情和姻缘发作的良机。
婚礼期间，男、女两边都要购置酒席。席上分上八位，下八位，均由新郎跪请客人入座，然后吹打上菜，上至第三道菜时，主婚人敬酒；第五道菜时，新郎、新娘向客人敬双杯酒。宴毕主人及亲属要站在门外送客。
（七）纳西族三朵节
丽江三朵节是纳西族的标志性节日，至今已有1200多年的前史，纳西族先民把对天然的崇拜、先人的崇拜、英豪的崇拜等多种崇奉会集在祭祀“三朵”神上，经过这个节日，不断传承人与天然调和共处的文明，丽江三朵节除了祭祀“三朵”外，仍是集歌舞文娱、庙会、郊游、赏花、野炊及农特商品交易等为一体的大型风俗文明活动。
丽江三朵节期间，各地纳西族都需前往玉峰寺邻近的北岳庙和各地“三朵阁”用全羊隆重祭祀祈福，丽江街头、广场、古城四方街等地都会欢欣鼓舞。到时丽江城乡中古乐长奏，纳西人欢欣鼓舞，赛马，狂欢，还会带着火锅在春光明媚的日子里到拉市海等风景秀丽的当地野餐，郊游郊游，来欢庆节日。
二、体会营销概述
（一）什么是体会？
体会也称亲自经历，就是经过实践来知道周围的事物。
体会一般是因为对事情的直接调查或是参加得到的对事物的知道。体会会涉及到顾客的感官、情感、心境等理性要素，也会包括常识、智力、考虑等理性要素，一起也包括事必躬亲的行为要素。
体会能够是个别自发的，也能够由外界力气引起，促进或诱发个别亲自参加。
（二）什么是体会营销？
体会营销，就是以顾客需求为导向，向顾客供给必定的产品和效劳，经过对事情、情形的安排、规划、发明出值得顾客回想的活动，让顾客发作内涵反响或心思感触，激起并满意顾客的体会需求，然后到达企业方针的营销方式。
（三）风俗旅行体会营销能够为顾客发明哪些价值？
风俗旅行体会营销首要能够为顾客发明以下价值：
1.调和的感官影响。
2.愉快的亲自经历。
3.活跃心境的培育。
4.常识的堆集，对异域风情文明的深化知道。
（四）体会营销的首要战略
1.感官式营销战略
感官式营销是经过视觉、听觉、触觉与嗅觉树立感官上的体会。
2.情感式营销战略
情感式营销是在营销过程中，要牵动顾客的心里情感，发明情感体会，其规划能够是一个温文，柔情的正面心境，如欢喜、骄傲，乃至是激烈的激动心境。情感式营销需求实在了解什么影响能够引起某种心境，以及能使顾客天然地受到感染，并融入到这种情形中来。
3.考虑式营销战略
考虑式营销是启示人们的智力，发明性地让顾客取得知道和处理问题的体会。它运用惊讶 、计谋和引诱，引发顾客发作一致或各异的主意。
4.举动式营销战略
举动式营销是经过偶像，人物如影视歌星或闻名运动明星来激起顾客，使其日子形状予以改动，然后完成产品的出售。
5.相关式营销战略
相关式营销包括感官，情感，考虑和举动营销的归纳。
三、丽江纳西族风俗旅行体会营销的详细战略剖析
（一）以舞台歌舞剧方式向游客会集展现纳西族风俗风情
丽江玉龙雪山景区和丽江宋城旅行区现已别离推出了大型舞台歌舞剧《形象·丽江》和《丽江千古情》，对纳西民族的服饰、宗教、丧葬嫁娶、节庆等风俗风情，在较短时间内，能够会集展现给游客，让游客享用一场隆重的风俗视听盛宴。《形象·丽江》和《丽江千古情》都很成功，游客好评如潮，但有或许出现其他仿照者，把风俗歌舞剧残次化和庸俗化，然后对风俗旅行起到损坏效果，这点，丽江旅行企业及有关旅行、文明办理部门应留意加强办理。
（二）以纳西农家为游客供给餐饮住宿效劳的方式展现纳西族风俗
纳西农家为游客供给餐饮住宿效劳，不仅仅是处理外地游客的食宿歇息问题，并且能够让游客近距离领会纳西族民居修建、民族服饰、民族饮食及宗教崇奉。现在，外地到丽江来的游客首要仍是在各大招待所、酒店处理食宿。纳西农家还遍及缺少为游客供给餐饮住宿效劳的物质条件，一起其效劳认识及效劳质量也需求大幅进步。假如纳西农家能够为游客供给优质的餐饮住宿效劳，会大大添加游客的满意度，心里天然会生出“不虚此行”的慨叹。
（三）为部分游客供给零距离体会纳西族丧葬嫁娶风俗的时机
实在的、非舞台影视体现的风俗内容，往往无法在短时间展现给游客。能够零距离体会纳西族丧葬嫁娶风俗的游客，除了是处在长假期间的工作人员或学生，就是离退休人员了。游客能够经过直接参加为丧葬嫁娶事项举行的宴席，更能够亲自参加其全过程，深化体会纳西文明中对婚姻的稳重、对生的沉迷、对来生的巴望和神往。
（四）举行隆重节日庆典招引外地游客
现在，国内旅行目的地依托举行隆重节日庆典招引外地游客，最成功的，首推云南西双版纳傣族“泼水节”，特别是当年周恩来总理在泼水节上的欢喜日子照片在全国媒体上刊发后，西双版纳傣族泼水节很快享誉全国，直接促进了“泼水节”成为西双版纳重要的风俗旅行资源。
丽江纳西族的“三朵节”相同能够开发开展成为丽江的重要风俗旅行资源。
三朵节体会营销战略关键：隆重欢喜、名人效应、深化参加、后勤保障。
1.隆重欢喜。丽江三朵节除了祭祀“三朵”外，仍是集歌舞文娱、庙会、郊游、赏花、野炊及农特商品交易等为一体的大型风俗文明商业活动。所以，丽江旅行企业，乃至是当地政府部门，应该广泛安排外地游客和商家参加，注入商场元素，把节庆的规划和影响搞大。
2.名人效应。三朵节上，丽江旅行企业及有关部门，每年都应该约请社会各界名人参加，除了演艺界的名人，工商界、政界名人也能够约请。这就是举动式营销战略，它经过偶像、明星来激起和带动顾客，然后完成纳西族风俗旅行产品的出售。
3.深化参加。在三朵狂欢节上，游客不是旁观者，而是参加者，欢喜的制造者。
4.后勤保障。每一场聚会，都要有充沛的后勤保障，尽量躲避不愉快发作，要扫除人身安全和社会治安方面的危险。
四、丽江纳西族风俗旅行体会营销办理的几个关键
1.向游客出现的风俗旅行资源内容要丰厚。
2.着重当地居民与外地游客的参加性和互动性。
3.避免风俗旅行向庸俗化方向滑落。要进步当地居民中从业者的本质，进步效劳质量。风俗健康文明是卖点，不要把“丑恶、愚蠢、低俗”作为卖点。
4.利益分配科学合理。（1）充沛照料风俗旅行开发商的经济利益，使其有继续运营的活跃性。（2）充沛照料供给风俗旅行效劳的当地居民利益，要让居民的经济及精力支付得到物质补偿，这也是完成风俗旅行可继续开展的重要要素。
5.引导游客要尊重当地风土人情、风俗习气。
参考文献
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