崔鹏
返现比打折更有招引力
日常日子里，咱们常常会看到商场、超市经过做活动来招引消費者。促销活动一般分为这两种：一是不限金额的打折，二是到达商家规则的金额后返现给客户。这两种方法中，好像返现比打折更有招引力。
这是我在小区边上的超市观察到的。双11前，这个大型超市搞了两次促销活动，一次是全场产品8.8折；另一次是用这个超市的购物卡购买产品，满额就返现，返现规则是满400元返50元。
两次活动我都去捡便宜了，打折的那次超市里的顾客比往常大约多了两倍；而返现那次，我的鞋都被挤掉了。
为什么返现更受欢迎
为什么返现期间比打折期间顾客多，或许有的初级理性者现已找到了原因。满400元返50元等于产品打了8.75折，相对于打折活动的8.8来说，愈加合算。初级理性的顾客团体以举动对此作出了反响。
可是你再仔细算一下，会发现实际情况好像并不是这样。满400元返50元的意思是，超市硬性要求顾客需要买够400元才返50元。假如一个人结账时的金额是798元，那么他得到的返现额度仍然是50元，要到800元才干拿到下一个50元。尽管聪明的顾客会拼尽全力凑够若干个400元再结账，但终归会有一些收支。
所以从整体打折起伏上看，返现的优惠起伏其实更小。
并且，返现活动返给顾客的金额都是打进这个超市的购物卡里，所以只能够在这家连锁超市内运用，而不能直接取得现金。这么算下来返现的价值其实要小于打折活动给顾客省下来的钱。理性地看，其实打折活动给顾客带来的价值更大。
人们对心思账户的处理导致这种现象的发作
有人或许把问题引向灰色地带。他们以为，参加返现活动的人比打折的人多得多，关键因素在于一些组织收购者的参加。返现更有或许进入收购者的腰包。
这或许是原因之一，但作为参加其间的捡便宜者，我能够必定，组织参加者肯定不是主力，他们只占很少一部分。并且这家超市开具发票时，票面打出的价格是返现后的价格。
那么答案是什么？
我觉得这种团体非理性行为其实是源自于人们对心思账户的处理。人的心思账户处理是个很风趣的范畴。你总能发现它非理性的一面，但在自己面对问题时仍然会情不自禁那么做。
比方，多省下一元钱和挣到一元钱，在一般人的心思账户上的价值就不同。
一般人们会以为挣到一元钱价值更大。关于这种价值判别的比照，人们的心思账户大约是这么处理的：尽管打折会为自己省钱，但购买产品花的仍然是自己的钱，而省下来的钱自身就是自己的，所以这并不那么值得快乐；但购买产品返现则不同，你购买一批产品（在那家超市就是400元的产品），商家就拿出一笔钱来奖赏你，奖赏的钱原来是他人的，现在成了自己的，这种取得感更令人兴奋，能够取得更多的幸福感。
更简略的解说是，自己的钱能省下来当然很棒，可是把他人的钱挣到手会更令人兴奋。尽管返现的钱仅仅先交给收银员，然后收银员再把钱打到购买者的卡里边，倒了一道手罢了，人们的大脑仍是会被这种假象诈骗，天性地更喜爱返现这种促销方法。
当然了，超市返现的规则是满400元返50元，这种对返现的结构性要求，大约也激起了人们的应战欲，把那些产品的单子凑过来凑曩昔地结账，真的很风趣。
当然，人们的这种心思账户处理方法也或许被管理者使用。小布什总统执政时期曾企图经过调理消费税影响社会消费。其时有两种减税方法。一种是直接下降消费税税率；另一种是先坚持消费税税率不变，在顾客消费后以退税的方法给付现金。两种方法政府都试过，给付现金的方法作用愈加明显。
发现人们了解捡便宜的小秘密，是件挺有含义的工作。假如你今后遇到相似的工作，也应该依照返现的逻辑给他人以奖赏，这样他们会觉得你更好。
（刘振摘自《榜首财经周刊》2017年43期）
