胡晓丽 何中芳
摘 要：跟着我国酒店商场的快速开展和收益办理在酒店业的广泛运用，以收益办理为引导进行宴会价格战略的拟定不失为一种有利测验。本文依照收益办理的根本思路，以层次剖析法为东西，依据剖析的成果对宴会价格战略的拟定提出开始主张。
关键词：宴会定价；层次剖析；收益办理
一、导言
跟着全球经济的开展，继民航业提出收益办理后，西方酒店职业引进收益办理理念并在收益上得到了杰出的作用。宴会产品作为酒店业三大首要产品之一，是酒店收益的重要组成部分，将收益办理理念应用于宴会产品可认为宴会价格战略的拟定供给新的思路和重要的支撑。
依据国外研讨收益办理的闻名学者Kimes S E.（1989）的观念，收益办理就是使酒店在最佳的机遇以最好的价格卖最正确的客房给最合适的顾客的办法，以发明最大的客房收益。但现在国内外依据宴会收益办理的价格战略的研讨并不多见。因而，本文依据收益办理的理论，以层次剖析法为依据，以期找出影响宴会定价战略的重要要素，为宴会价格战略的合理拟定供给办法和思路。
二、依据层次剖析法的宴会价格剖析
依据收益办理的首要逻辑思路，首要从时刻、地址和顾客三个方面临宴会价格的首要影响要素进行区分。其次，依据宴会顾客的首要购买特色再进一步分类，其中将顾客宴会消费时段分为冷季和旺季，首要消费集体区分为团队和散客，宴会消费地址依据顾客宴会产品购买的首要途径，分为网络购买和进店购买。以下是依据AHP层次剖析法的详细剖析情况。
（一）树立层次结构模型
首要，将宴会价格战略的决策问题分解为三个层次：总方针层、原则层和计划层，各层之间的联络用相连的直线段表明。宴会价格战略拟定相关影响要素的递阶层次结构模型如图1所示。
图1 宴会价格战略拟定相关影响要素
（二）结构判别矩阵
设原则层有n个要素C1，C2，…，Cn对总方针G有影响，要断定它们在G中的比重。在进行定性成对比较时，5个显着等级可数量化为如表1所示。
表1 要素等级
ci比cj 相同 稍强 强 很强 肯定强
aij 1 3 5 7 9
（三）层次单排序与一致性查验
在结构判别矩阵后，求出判别矩阵的最大特征值λmax和对应的特征向量W，W经过规范化后，经过彼此比较断定各原则关于方针的权重，各计划关于每个原则的权重。
判别矩阵G-C：
一致性份额：0.0000；对“宴会价格拟定相关影响要素”的权重：0.5591；λmax：2.0000。
（四）层次总排序及其一致性查验
层次单排序后，进行总排序。宴会价格战略拟定的影响要素所考虑的6种计划相对优先排序为：P6>P2>P5>P4>P1>P3，价格战略各影响要素所占份额如表2所示：
依据表2中AHP层次剖析成果的可知，在备选计划中散客预定、旺季时段和团队预定这三个要素的权重在影响宴会价格战略的拟定要素中排在最前列，影响较大。
三、依据收益办理的宴会定价战略
（一）依据顾客来历合理定价
把握不同顾客对宴会的不同需求，可经过发放宴会消费查询或消费反应单等办法取得不同类型客人的偏好。对价格不灵敏的散客，每一种宴会产品都以或许的最高价格出售，并供给高水准的宴会产品和服务质量，使顾客满足。宴会针对实施合同价格，争夺必定数量的固定客源是宴会收入的确保。
（二）依据时刻改变恰当调整价格
囿于旅行淡旺季对旅行企业的影响，顾客在宴会消费的时刻上有冷季和旺季之分。在宴会需求旺季拟定较高价格获取较高的赢利；反之，则恰当降价保持根本的顾客数量。此外，可选择性参阅竞争对手的价格及其他消费规范，比较赢利，使宴会收益最大化。
（三）依据出售途径实施不同定价
同一宴会产品的价格应当依据出售途径的不同拟定相应的价格。关于进店预定的顾客能够向其展现门市价，即酒店宴会的揭露报价，并在揭露报价的基础上给予恰当的扣头。经过网络预定的顾客，能够对其实施预定价，顾客在宴会消费时能够享用必定的扣头，并按消费次数返佣或给予更大的扣头。
