田新+王晓文+李凯+陈洁
摘要：虽然有研讨证明收益办理可以显着前进企业赢利水平，但并非一切施行收益办理战略的酒店都可以取得成功。本研讨查询首要旅行城市高星级酒店，企图了解现在我国影响酒店企业施行收益办理战略的要害驱动要素。研讨发现，办理公司的特点是影响酒店收益办理水平最显着的要素；技能型驱动要素中的定价才能和需求猜测才能，以及社会型驱动要素中的教育训练、注重程度和安排架构设置都会对酒店施行收益办理战略发作显着影响；但商场细分才能、房间分配才能、运用信息技能的才能以及相关鼓舞办法对收益办理绩效的前进没有显着作用。本研讨标明，技能预备是运用收益办理战略的必要条件；但想要前进收益办理绩效，我国酒店企业不能只考虑技能要素，还需求更多注重相关社会型要素，充沛学习国外酒店办理公司的成功经历。
要害词：收益办理； 要害驱动要素； 高星级酒店
收稿日期： 2013-10-16； 修订日期： 2014-01-05
作者简介： 田新（1976-），男，博士，天津商业大学TUC-FIU协作学院讲师，Florida International University助理教授，研讨方向为效劳办理、创业与立异，Email：xintian@fiu.edu。王晓文（1981-），女，博士，南开大学会议办理系讲师，研讨方向为效劳办理。李凯（1981-），男，博士，南开大学工业工程系副教授，研讨方向为效劳办理。陈洁（1959-），女，首旅建国酒店办理集团副总裁。0导言有关收益办理的研讨始于20世纪70年代美国航空业的办理实践，自80年代引进酒店业以来，敏捷成为该范畴研讨的要害。在酒店商场营销实践中，收益办理被以为在影响需求、消费者行为办理、运营办理及定价进程中扮演要害人物（Cross，et al.，2009；Anderson，Xie，2010；Talluri，van Ryzin，2004；Shy，2008）。虽然许多学者宣称收益办理可以显着前进企业的赢利水平（Cross，1997；Hanks，et al.，1992；Lieberman，1992；胡质健，2009），但并非一切施行收益办理的酒店都可以取得成功（Belobaba，2002；Lieberman，2003），有人以为大部分酒店企业并未真实发掘收益办理的悉数潜力（Jones，Hamilton，1992），乃至许多酒店施行收益办理后营业额不增反降（李其原，2008）。我国星级以上酒店企业总数现已超越1.3万家国家旅行局于2014年8月4日发布的2013年度全国星级饭馆计算公报显现，进入国家旅行局星级饭馆计算办理系统的星级饭馆共有13293家。，但商场上广为盛行的收益办理软件不过IDeaS，EasyRMS等有限的几种，而且这些办理软件都遵从一起的原理和相似的数学模型。虽然大部分酒店选用的是相似的办理东西，但各酒店之间的收益办理绩效却截然不同。这意味着收益办理决议计划的作用不是简略取决于一套软件或数学公式，还存在其他重要影响要素。终究哪些要害驱动要素决议酒店企业运用收益办理战略的胜败？酒店企业是否可以经过改进这些要素前进收益办理的绩效水平？广泛阅览相关文献可以发现，影响成功施行收益办理战略的要害要素大致可以分为两类。一类从收益办理系统的技能优化视角动身，包含酒店对方针商场精确细分并加以区隔的才能、需求猜测的技能和模型、客房超量预定和客房分配的规矩和战略等（McGill，van Ryzin，1999；Talluri，van Ryzin，2004；周晶，杨慧，2009），希望经过对相关数据的详尽剖析得出最优主张。另一类从收益办理系统的运用施行视角动身，谈论安排架构、训练、资源分配等（Queenan，et al.，2009）。一项针对收益办理专业人士的查询指出，63%的收益司理以为和人员相关的妨碍是影响收益办理绩效的最大应战；与之对应，只要13%以为应战来自收益办理的技能妨碍（Kimes，2008）。国内收益办理研讨会集在交通运输范畴，尤其是航空、铁路、集装箱等的货运定价模型（李根道，等，2010），针对酒店职业的收益办理研讨刚刚起步，大部分文章仅简略介绍国外相关研讨成果，严厉含义上的实证研讨比较少。在业界，大部分国内酒店收益办理运用水平有限，作用欠安，客房价格办理简直都停留在经历办理阶段，存在必定的盲目性和滞后性（王坚，2005）。王晓文等（2013）针对国内首要旅行城市三星级以上酒店的查询显现，只要55%自以为现已施行了收益办理战略。可供比较的数据来自Jarvis等人1998年英国的查询，实践运用收益办理的份额是61.3%，酒店司理人片面判别的份额为81.7%。在美国，收益办理理念和东西的运用简直是酒店职业的一起，美国高校酒店办理相关专业本科阶段的必修科目就包含收益办理，研讨生阶段也设有专门的谈论课程。考虑收益办理理论发源于美国，英国酒店业相关实践也是向美国同行学习引进的成果，上述比较标明收益办理理念在我国酒店职业的遍及程度很低，运用程度更低，乃至低于15年前的英国。就收益办理运用现状而言，世界酒店办理集团部属酒店更简略选用收益办理，本乡品牌在收益办理方面体现较差；单个酒店的规划、价格、方针商场、星级等要素与收益办理选用行为无关（王晓文，等，2013）。我国是全球境内游和境外游添加最快的商场，酒店职业近十年来打开迅猛，2012年全国五星级酒店共开业152家，均匀每四天就有一家世界品牌酒店开业，职业竞赛压力持续添加（江彪，2013）。虽然近年来职业规划不断扩大，但酒店企业成果遍及较差，星级酒店客房出租率和均匀房价维持在较低水平（朱承强，吕丽莉，2011）。怎么前进我国酒店企业办理才能，找到我国情境下影响酒店收益办理绩效的要害驱动要素，然后有针对性地加以改进，在理论和实践上都具有重要含义。Tourism Science旅行科学
酒店收益办理战略要害驱动要素：依据我国高星级酒店的实证研讨
1文献总述与研讨假定
1.1收益办理系统Kimes（1989）以为，收益办理是一种以恰当的价格把适宜的产品出售给特定方针顾客的进程，是一种经过对价格和有限资源的分配完成赢利最大化的办法。针对酒店职业，就是依据方针客户购买意向进行商场细分，将公司有限的供给才能分配给不同的细分商场，然后最大化公司营业额的一套匹配供给和需求的办法、东西和流程（El Haddad，et al.，2008）。从系统论的视点，酒店收益办理可以表达为一个经过流程、技能和运营办理与方针顾客群和环境互通的系统（Ivanov，Zhechev，2012）。客人提出预定恳求，该需求进入酒店预定系统，在收益办理软件支撑下，预定软件将该订单的处理成果反应给客户。收益办理系统作业杰出，需求构成收益办理软件的四大要素（数据、赢利中心、软件和东西）、收益办理事务流程和办理团队的协分协作。经过酒店内部各子系统的相互作用，终究预定成果（包含：1.预定状况，例如承认或回绝；2.房间类型与数量；3.停留时刻；4.价格；5.撤销及批改条件等信息）以及整个运作流程会影响顾客公正感知，然后进一步影响该顾客未来对该酒店品牌的购买决议计划。收益办理系统的运营作用，遭到外部微观及微观环境、内部运营环境（如公司方针、财政结构、办理结构、竞赛联系、需求改动等）、收益办理团队的决议计划等要素的一起影响。考虑酒店一旦开业运营，地点城市、地理方位、酒店规划、星级水相等与初始出资决议计划相关的要素简直难以改动，酒店企业只能经过加强效劳，前进内部运营办理才能等办法来前进成果水平。许多现有文献谈论了影响收益办理施行运用的要害要素。Kimes（1989）指出6个办理要素，包含客户导向、职工士气、鼓舞和奖赏系统、训练、安排的广泛协作、高层办理者的许诺。Griffin（1996）列举了4个要害要素，即商场细分、猜测形式、库存操控和监控。Javis等（1998）概括为酒店相关要素（规划、方位）、商场相关要素（时节性、商场组合、竞赛）、业首要素（个别或连锁酒店、财团成员、特许加盟）和其他要素（酒店企业文化、技能在安排战略中的人物、立异水平）。Upchruch等（2002）查询了40项与收益办理实践相关的项目，并将其归为11项短期要素、5项需求调理方针、4项标杆比较活动和2项长时刻需求猜测要素。Queenan等（2009）提出有用施行收益办理的9项驱动要素，这些要素可以归为2个类型：技能驱动要素，包含商场细分、价格、猜测、房间分配和信息系统；社会驱动要素，包含安排注重点、鼓舞办法、安排架构和教育训练。
1.2收益办理的技能性驱动要素恰当的商场细分和精确的需求猜测是有用施行收益办理必要条件。好的商场细分战略依据方针客户群的购买志愿和支付才能将商场区分为不同的子集，公司可以依据细分商场的特性别离定价，然后最大化企业收入水平（Talluri，2004）。拟定价格方针只是是开端，要害在于该价格有必要被不同方针商场的顾客承受。不办理论研讨仍是企业实践，都以为定价才能是酒店企业收益办理的一个重要技能（Bitran，Caldentey，2003）。酒店收益司理或许用到的价格东西包含价格轻视与价格区隔、弹性价格、行为性价格、最低价格确保等直接影响酒店价格水平、结构及规矩的东西。而且，收益司理还可以用到那些不直接影响价格，但与库存办理和途径操控有关的非价格东西，例如供给量调整、超量预定、停留时刻操控、房间预留确保等。一般状况下，价格东西和非价格东西往往是结合运用的，例如，价格改动不只与房型、预定提前量和预定规矩相关，还与分销途径有着严密相关。对未来需求的猜测直接影响定价和企业赢利（McGill，van Ryzin，1999）。例如，依据不同的入住率水平，酒店旺季和冷季针对同一房型的定价显着不同；假如企业可以预见到未来举行会议占用客房会带来较高的入住率，就可以将针对散客的报价前进到比较高的水平。依据上述剖析，本研讨提出如下假定：假定1a：酒店企业对方针商场进行细分的才能与收益办理绩效正相关。假定1b：酒店企业的定价战略才能与收益办理绩效正相关。假定1c：酒店企业的需求猜测才能与收益办理绩效正相关。考虑到酒店企业的总供给是既定的，为不同方针客户群所分配资源的份额决议了企业的全体收益。考虑未来需求的不确定性，收益司理有必要决议在特定的时刻内将房间分配给较低价格承受才能的顾客，仍是预留房间给未来或许的具有高价格承受才能的顾客（Kimes，1989）。因而，本研讨提出：假定1d：酒店企业房间分配的才能与收益办理绩效正相关。对方针顾客购买行为的充沛了解带来赢利的最大化，提炼有价值信息的才能至关重要，这有赖于从相关数据中进行收益剖析的才能。假如缺少收益办理软件的支撑，经过大型数据库进行优化整合剖析，进而打开与收益办理有关的决议计划支撑是简直不或许的（Guadix，et al.，2010）。收益办理软件在许多数据剖析的根底上提出有价值的猜测，可以协助收益司理供给价格批改、库存操控、途径办理等方面的主张，也影响收益司理的终究决议计划进程（Schwartz，Cohen，2004）。考虑大部分日常收益办理决议计划都是收益司理在软件主张的根底上加以调整做出的，好的IT根底设备，包含硬件、软件和保护在数据的存贮、剖析、优化等方面起到重要作用（Stratman，Roth，2002）。因而，本研讨提出：假定1e：酒店企业的信息技能才能与收益办理绩效正相关。
1.3收益办理的社会性驱动要素在酒店职业成功运用收益办理战略，人的要素至关重要（Hansen，Eringa，1998）。即便没有计算机的支撑，也可以打开成功的收益办理实践；即便具有计算机化的收益办理系统，假如没有一批有经历的职工，酒店关于收益办理的尽力也不或许成功（Jones，Hamilton，1992）。Farrell和WhelanRyan（1998）参阅办理信息系统在企业运用施行的一般准则，提出了包含8个进程的收益办理施行模型，该模型从酒店办理层对收益办理战略的许诺开端，考虑点评-施行-反应的循环进程，触及对企业界部事务流程的改造，点评并挑选适宜的办理软件，对高层/中层/底层职工的教育训练，在全公司规划内树立以收益办理为导向的企业文化等详细举动，为酒店企业施行收益办理战略供给参阅。非技能要素在收益办理系统的规划和施行进程中起到要害的作用（Beck，et al.，2011）。收益司理和收益办理团队是任何收益办理系统成功运用的中心要素（Tranter，et al.，2008）。任何状况下酒店引进和施行收益办理系统都是一个应战，这是对酒店已有观念和流程的巨大革新，并或许带来现有职工的负面行为。鉴于酒店雇员和股东之间的托付-署理联系，作为署理人的办理层和收益司理倾向于本身效益最大化，因而与收益办理方针一起的、有针对性的鼓舞办法关于收益办理的成功施行非常要害（Venkat，2005）。大部分酒店对办理者的查核点评规范只是依据入住率或均匀房价，除非薪酬点评规范依据收益办理的准则做出改动，办理层有或许进行某些抵抗（Kimes，1989）。多项针对酒店收益司理的查询显现，来自公司办理层的许诺、支撑和资源分配的优先级对收益办理的成功极其重要（Kimes，1989；Donaghy，et al.，1997；Hansen，Eringa，1998）。因而，本研讨提出以下假定：假定2a：酒店企业对收益办理战略的注重程度与收益办理绩效正相关。假定2b：酒店企业针对收益办理的鼓舞办法与收益办理绩效正相关。公司的安排架构对战略的施行及其绩效发作重要影响。某些酒店会在商场营销总监下设司理职位担任收益办理作业；大型酒店办理集团往往意识到选用收益办理系统对公司赢利的巨大价值，因而独自录用向酒店总司理直接陈述的收益司理（Mainzer，2004），或许在区域办公室专门设置收益办理团队以辅导公司关于收益最大化的战略和实践（Tranter，et al.，2008）。而且，考虑收益办理的专业性，Lieberman（2003）以为，假如酒店收益办理活动希望取得功率和作用，收益司理关于商场营销、财政办理、数据剖析猜测等方面的常识和训练必不可少。因而，本研讨提出以下假定：假定2c：酒店企业的安排架构设置与酒店收益办理绩效正相关。假定2d：酒店企业针对收益办理的教育训练程度与收益办理绩效正相关。酒店办理公司和酒店业主之间坚持平衡，是两边进行良性互动和完成酒店长时刻盈余的重要确保（Johnson，1999）。我国情境下，酒店职业系统结构与国外有所不同。国内民族品牌除了在本乡文化背景、政府资源歪斜等方面具有较强优势，与世界领先的酒店集团比较，规划实力、品牌影响力、办理才能和研制才能等方面全体上显着处于弱势方位（魏敏，2007）。近年来多家酒店被摘星或被要求期限整改，多家酒店发作业主与办理公司对立胶葛，凸显过快扩张导致的职业界部对立。酒店办理公司和酒店业主利益既有一起的一面，也有抵触存在的一面（朱承强，吕丽莉，2011），酒店办理公司的经历和才能对两边协作的成功和酒店绩效均发作重要影响（尹真，2006；邹益民，鲍娟，2007）。由于收益办理在国外被广泛运用，世界连锁酒店办理集团更了解收益办理的价值、原理和施行进程，更支撑收益办理的施行。从前的研讨发现，办理公司关于该酒店是否选用收益办理战略有着显着影响（王晓文，等，2013）。因而，虽然办理公司并不是国外相关研讨中影响酒店收益办理施行的要害驱动要素，但考虑到我国酒店职业当时现状，本研讨提出：假定2e：办理公司的特点与收益办理绩效正相关。2数据搜集与变量丈量
2.1数据搜集本研讨选用混合研讨办法，前期针对酒店职业。进行访谈，后期选用问卷查询，经过质性和量化相结合的办法打开研讨。经过访谈，研讨者得以在全体上掌握现在我国酒店职业运用收益办理的现状，辨认影响收益办理战略的要害要素；一起汲取专家定见，对国外老练量表进行我国情境下的批改和完善，终究构成查询量表。参加首领访谈的专家包含世界酒店集团营销副总裁、收益办理高档总监，国内酒店集团商场营销副总裁，外资五星级酒店总司理和收益司理，内资五星级酒店收益总监，酒店职业收益办理战略和软件咨询参谋专家以及酒店数据公司的咨询参谋。在研讨第二阶段，经过研讨会、电子杂志、电子邮件、微博等办法向全国首要旅行城市三星级及以上酒店的总司理、营销总监、收益办理司理等专业人士主张约请。到2012年8月，共取得174份有用问卷，样本规划可以承受。问卷全体信度剖析alpha值为0.852，标明样本经过信度查验。表1是对样本的描绘性计算，参加研讨的样本散布较为涣散。从地域规划来看，掩盖北上广深一线城市和青岛、大连、成都、西安等在内的首要旅行城市；地理方位以市区、中心商务区为主，包含少量坐落机场、高速路旁、度假区等不同方位的酒店，掩盖规划较广。客房规划以200间至499间的酒店为主，也包含一些超大型酒店和小型酒店；房间均价人民币602元；入住率均匀62.4%；超越多半样本定位中高端商场，豪华酒店占总数的12.3%咱们的查询方针是我国三星级及以上酒店的司理人员。但在实践查询中，少量三星级酒店将方针商场定位在中低端商场，其细分商场类型是经济型酒店对应的商场，这部分酒店占样本总数6.4%。咱们剖析，呈现这种状况与现在我国酒店星级区分不行谨慎以及酒店竞赛无序有关。；四星级以上酒店占比为89%。酒店办理公司和酒店业主类型散布均匀，既有世界酒店办理公司（30.8%）和公营酒店办理公司（33.1%），也有民营酒店办理公司（13.6%）和独立酒店（22.5%）；从业主类型来看，掩盖了外资、国有、民营和个人业主4品种型。参加问卷查询的酒店业界人士以营销总监（司理）居多，占33.3%，总司理20.7%，收益司理19%。全体来说，样本具有较好的代表性。
2.2变量丈量本研讨的丈量量表参阅了国外老练量表，一起结合当时我国现状，在业界首领深度访谈的根底上归纳构成。有关自变量的问项规划如表2所示。其间，问项“我公司依据客户的购买行为区分不同的细分商场”丈量企业商场细分才能；问项“我公司针对商场设定有用的价格方针”丈量企业定价战略才能；问项“和竞赛对手比较，我公司猜测需求的精确度很高”丈量企业需求猜测才能；问项“收益办理东西可以有用为每个细分商场分配房间”丈量企业房间分配才能；问项“公司现有的安排架构有用地支撑收益办理的施行”丈量企业针对收益办理的安排架构设置；问项“收益办理的相关训练可以满意公司事务需求”丈量企业针对收益办理的教育训练。变量办理公司特点则区分为国外办理公司和国内办理公司两种。表1样本全体的描绘性计算N=174类别选项值类别选项值地点城市一线城市37.0%细分商场豪华（Luxury）12.3%非一线城市63.0%高端（Upper Scale）42.7%星级五星56.5%中端（Mid Scale）38.6%四星32.4%经济型（Economic）6.4%三星及以下11.2%办理公司世界酒店办理公司30.8%地理方位机场1.7%公营酒店办理公司33.1%市区49.4%民营酒店办理公司13.6%中心商务区24.1%独立酒店22.5%度假区4.0%业主类型外资企业14.5%其他20.6%公营单位43.4%客房数量（间）超越50014.0%民营企业34.7%200～49959.3%个人业主7.5%小于20026.7%查询参加者职位总司理/副总司理20.7%均匀房价（元）均匀值602预定司理8.6%最小值130收益总监或司理19.0%最大值3690营销总监或司理33.3%均匀入住率均匀值62.4%其他18.4%最小值10.0%最大值96.0%
表2自变量问项规划自变量问项商场细分才能我公司依据客户的购买行为区分不同的细分商场定价战略才能我公司针对商场设定有用的价格方针需求猜测才能和竞赛对手比较，我公司猜测需求的精确度很高房间分配才能收益办理东西可以有用为每个细分商场分配房间信息技能才能收益办理计算机系统可以满意公司事务需求
咱们的预定系统和收益办理系统是集成的注重程度公司办理层非常认同收益办理的潜力
总司理、营销总监、出售司理、收益司理、前厅司理每周举行收益办理例会
即便有时收益办理对未来需求和房价的猜测和主张并不精确，公司办理层仍然鼓舞有关收益办理的测验鼓舞办法酒店总司理的绩效衡量或奖金收入和收益办理相关方针直接挂钩
收益司理的绩效衡量或奖金收入直接与STR陈述中的RGI（收益指数）数字挂钩安排架构设置公司现有的安排架构有用地支撑收益办理的施行教育训练收益办理的相关训练可以满意公司事务需求
问项“收益办理计算机系统可以满意公司事务需求”和“咱们的预定系统和收益办理系统是集成的”来丈量企业收益办理的信息技能才能；问项“公司办理层非常认同收益办理的潜力”“总司理、营销总监、出售司理、收益司理、前厅司理每周举行收益办理例会”和“即便有时收益办理对未来需求和房价的猜测和主张并不精确，公司办理层仍然鼓舞有关收益办理的测验”来丈量企业对收益办理的注重程度；问项“酒店总司理的绩效衡量或奖金收入和收益办理相关方针直接挂钩”和“收益司理的绩效衡量或奖金收入直接与STR陈述中的RGI（收益指数）数字挂钩”来丈量企业对收益办理的鼓舞方针。上述问项均选用李克特7维量表，1代表非常不契合，7代表非常契合。表3是对“信息技能” “注重程度”和“鼓舞方针”3个变量进行勘探性因子剖析。依据剖析成果，本研讨提炼出信息技能才能、注重程度和鼓舞方针3个公因子。
表3因子载荷矩阵丈量条目公因子信息技能注重程度鼓舞方针信度系数RM系统.8530.657RM/PMS集成.751高层认同.8760.780RM例会.445鼓舞测验.866总司理绩效.8470.824收益司理绩效.897注：KMO为0.801，经过了Bartlett球形查验。
本研讨查询的因变量是酒店企业的收益办理绩效。需求留意的是，点评酒店收益办理战略的作用，不能只考虑该酒店本身的运营成果，而要考虑和竞赛对手比较的成果，即与酒店地点地理方位挨近、供给相似层次的效劳和设备、抢夺同一方针顾客群的数家酒店构成的竞赛群（Competitive Set）的相对水平。关于该变量的丈量，世界上一般有客观方针和片面方针两种。一般收益办理绩效的客观方针优于片面方针，一般倾向于选用该酒店在一段时刻内的均匀可售房收益（RevPar：Revenue Per Available Room）和竞赛对手RevPar的比值，该方针可经过查阅第三方咨询公司Smith Travel Research定时发布的酒店职业运营陈述取得。Queenan等人（2009）将方针调研酒店的RevPar数据与其竞赛群的均匀数据进行比较并进行排序，然后取得对收益办理绩效客观方针的丈量。考虑Smith Travel Research公司进入我国时刻尚短，所出书的STR中文陈述中触及的国内酒店数量较少，代表性有限，参加调研的样本只要49%运用了STR陈述，难以直接运用该方针丈量样本的收益办理绩效水平 STR是一家专门的酒店职业数据剖析公司。到2013年2月，北美超越三万家酒店运用STR陈述，占酒店总数的70%。到2012年末，我国共有星级酒店11 706家，其间五星级654家，四星级2201家，三星级及以下8851家。国内超越2000家酒店运用STR陈述，占星级酒店总数的16%左右。参加调研的样本运用STR陈述的比率（49%）现已远远超越16%。。收益办理绩效的片面丈量方针，Queenan等人（2009）问询被拜访人员关于“我以为公司关于收益办理的出资是值得的”“公司有关收益办理的活动有用前进了营业额和赢利” “针对收益办理，公司拟定了有针对性的衡量方针”等问项的片面点评。前期勘探性调研中，作者发现国内酒店对上述问项的情绪遍及达观，乃至某些酒店没有真施行行收益办理战略，只是针对收益办理打开一些训练，但仍然做出恰当达观的答复。因而，依据与酒店企业高管、收益办理专业人员、收益办理软件供货商的深化访谈，结合相关文献（Rohlfs，Kimes，2005；Enz，Canina，2005），作者以施行收益办理战略的酒店所体现出来的详细行为现象为方针，描绘企业收益办理绩效。咱们问询查询参加者“公司的最优弹性价格跟着猜测入住率的改动而调整”“当依据猜测入住率调整价格时，不同细分商场价格改动的起伏并不一起”“公司的入住率、均匀房价与淡旺季动摇的频率是一起的”3个问项，并依据酒店企业终究得分将企业的收益办理绩效区分为高、中、低3个层次。表4为自变量和因变量的Pearson相关性查验。其间，酒店企业收益办理绩效与办理公司特点、商场细分才能、定价战略才能、需求猜测才能显着相关；与安排架构设置、教育训练、房间分配才能、信息技能才能、注重程度和鼓舞方针相关，但没有经过显着性查验。
3数据剖析与成果谈论酒店收益办理绩效与各变量之间的回归剖析如表5所示。
表5多元Logistic回归成果效应Model Fitting Criteria-2 Log Likelihood of Reduced ModelLikelihood Ratio TestsChiSquareSig.截距125.387（a）.000.000商场细分才能127.8402.453.293定价战略才能133.117**7.730.021需求猜测才能130.011*4.624.099房间分配才能128.0442.656.265信息技能才能130.0024.615.100注重程度131.803**6.416.040鼓舞方针125.574.187.911安排架构设置131.627**6.240.044教育训练130.959*5.571.062办理公司特点152.307***26.920.000
3.1技能型驱动要素技能型驱动要素中，定价战略才能和需求猜测才能与收益办理绩效显着正相关（β=133.117，p<0.05；β=130.011，p<0.1），假定1b和假定1c得到支撑。标明酒店房价办理的才能越强、定价战略越合理，对未来商场需求的猜测精确度越高，则该酒店施行收益办理的作用越好；商场细分才能、房间分配才能和信息技能才能与收益办理绩效相关但不显着（β=127.840；β=128.044；β=130.002），假定1a、1d和1e没有得到数据支撑，标明这3个要素不会对酒店的收益办理发作显着影响。上述数据剖析成果标明，作为收益办理的中心技能，酒店企业的房价操控才能和未来需求猜测的才能对前进收益办理绩效有着极其重要的作用。当企业未来的需求随时刻不断改动动摇，是否可以依据已有预定水平，及时调整不同细分商场团客和散单的动态价格，直接影响酒店营业额水平。一般状况下，酒店设置阶梯形价格结构和相应的价格代码，例如公共价格、贵宾价格、团队价格、公司协议价、旅行社报价、套餐包价、协作网站价格、拍卖网站竞价、政府价、针对老年人/特别职业/职工等的特别价格等。这些价格会依据淡旺季、作业日/休息日、酒店入住率等状况不断调整。假如考虑到不同房型，酒店终究履行的价格品种会有许多。不同价格的存在，体现了商场细分和价格组合的准则，既考虑到商场需求，也有利于前进酒店客房的全体收益。本次调研显现，73%的查询方针都可以针对每个细分商场设置不同的价格方针，但世界酒店品牌比国内酒店品牌的价格细分作业更为详尽，80%的国内酒店品牌供给50种以下的价格，但超越60%的世界酒店品牌供给50种以上的价格。收益办理是一项前瞻性作业，是对未来危险的办理，需求许多的剖析猜测。收益司理的日常决议计划，例如是否封闭某种出售途径、前进或下降某种房型的房价、承受或回绝某个团单、添加或削减某种房型的出售约束条件，是否持续将某种房型出售给某个特定细分商场等，都需求对酒店当时和未来的需求和供给进行猜测。假如对未来的商场前景过于达观，或许房间价格定得过高、对出售途径的约束条件过严，则或许导致房间出售疲软，终究不得不选用暂时降价办法以前进出租率；相反，则或许导致错失良机。精确的猜测和恰当的定价既需求谨慎的科学剖析，也是一门艺术。虽然收益办理软件会依据时节性要素、前史数据和预定入住率提出价格主张，但收益司理的经历和直觉也非常重要。尤其是在我国，由于作业节奏依据法定节假日调整，弹性度假没有构成趋势，使得酒店企业的时节性需求迸发非常显着：往常时段不存在规划性住宿需求，但每当旅行旺季、严峻节假日或严峻事件，酒店企业则会面临较大的需求压力。针对不同方针人群未来需求猜测的精确程度直接影响高价值顾客房间分配的比率。相同的入住率下，酒店支付的运营成本是一起的，高价值顾客占比越高，酒店营业额越高，赢利率越高。假如针对高价值顾客的猜测低于实践需求，虽然在入住率的体现没有差异，实践上酒店失去了取得较高边沿收益的时机；但假如针对高价值顾客的猜测高于实践需求，则直接导致入住率下降和营业额丢失。
3.2社会型驱动要素社会型驱动要素中的注重程度、安排架构设置和教育训练与收益办理绩效显着正相关（β=130.959，p<0.1；β=131.803，p<0.05；β=131.627，p<0.05），假定2a、2c、2d得到了数据支撑。标明酒店办理层对收益办理越认同越注重、酒店的安排结构越合理、对职工的相关训练越充沛，酒店施行收益办理的作用越好；鼓舞办法与收益办理绩效水平相关但不显着（β=125.574），假定2b没有得到数据支撑，标明该要素不会对酒店收益办理绩效发作显着影响。办理公司的特点与收益办理绩效显着正相关（β=152.307，p<0.01），这意味办理公司显着影响酒店收益办理绩效。假如酒店挑选世界酒店办理公司，则有助于前进收益办理水平；反之，假如酒店挑选公营或民营办理公司，或许自行办理，则收益办理绩效水平较低。假定2e得到了支撑。阐明作为进口货，收益办理的隐秘仍然掌握在世界巨子手中，国内酒店办理公司需求花时刻来学习掌握。数据显现，大部分社会型驱动要素关于收益办理绩效起到重要影响。收益办理不是1个人、几个人或许某个部分内部的事务，而是公司全体战略的一部分，收益办理的施行触及公司高层和首要事务部分，影响面恰当广。这种状况下，公司高层自上而下的注重和许诺，设置相应的安排架构，对相关人员进行训练是施行战略的必要确保，也是下降收益办理战略施行危险的必要条件。访谈标明，大部分酒店收益司理，以及在酒店内部履行收益办理方针的出售部、预定部职工，不必定也并不需求彻底了解收益办理软件背面的概念或模型。尤其是在我国情境下，酒店职业的从业人员素质良莠不齐，底层职工教育程度有限，企业实践中常常存在不仔细做好记载导致的数据缺失、迫于情面压力将超量预定房间卖给房价很低的细分商场等人为要素导致的问题。收益办理战略着重以改动的价格应对商场需求的改动，对传统酒店职业原封不动的价格系统和行为常规有着剧烈的冲击。引进收益办理办法，需求改动酒店固有的观念和办理形式。毫无疑问，计算机技能的打开和收益办理软件的前进，使得酒店企业在数据搜集、收拾、剖析等作业的功率有所前进。经过收益办理软件，大部分酒店可以随时更新数据，生成各种报表，乃至提出价格调整或超量预定主张。但收益办理软件始终是东西，只会依照预先设定的规范挑选数据，依照预先设定的公式运算并提出主张。关于规范以外的或许性，计算机软件则力不从心。而且，商场并非原封不动，许多要素影响商场需求和供给，没有任何一个软件系统可以掌控一切状况，对未来供求的猜测和收益办理的终究决议计划仍是要依托酒店担任收益办理作业的高层、中层和底层职工。树立以人为本的收益办理作业系统，使得收益办理相关部分，包含预定、出售、前厅、房务、财政等职工真实了解收益办理的含义和重要性，自动参加到收益办理的实践作业中。表5数据显现，在一切影响收益办理绩效的要害要素中，来自办理公司的作用最为剧烈。我国对收益办理理论的了解和实践并非源自国内企业的办理立异，而是欧美大型酒店办理集团在我国敏捷扩张的成果。任何新观念、新技能的传达和选用有其本身规则，收益办理也不破例。10年前，在我国运用收益办理的首要是大型世界酒店集团。跟着我国酒店商场不断敞开和人才流动，本乡酒店企业也逐步开端具有运用收益办理理念和东西的才能，收益办理才在我国酒店职业盛行起来。现在，我国酒店和海外巨子现已打开了直接竞赛，任何可以前进本身实力和竞赛才能的办理东西，都值得本乡企业学习和学习。
3.3未能取得计算显着性验证的要素技能型驱动要素中的商场细分才能、房间分配才能和信息技能才能，社会型驱动要素中的鼓舞办法等4个要素与收益办理绩效相关但不显着，研讨者没有依据将其列为酒店企业成功施行收益办理战略最要害的要素。虽然如此，咱们不能简略以为这几项要素与收益办理战略的施行作用无关，只是在本研讨中没有找到直接的依据以证明这种相关性。研讨者猜测，这或许与当时阶段我国酒店职业全体打开水平不高有关。依绍华和焦永（2009）以为，虽然经过30年的敏捷打开，我国大多数酒店企业同质化现象非常严峻，尤其是国内品牌缺少有用商场调研，商场细分作业不行详尽，缺少针对不同方针商场的产品和效劳。参加调研的酒店企业中，超越74%以为本公司依据客户的购买行为区分不同的细分商场，但挨近一半（47%）酒店企业细分商场的数量缺少10个。虽然酒店细分商场数量以多少为宜并无定论，但成功的酒店都以深化了解客户集体、精确掌握并满意方针商场需求为动身点，芮新国（2002）乃至提出商场细分永不暂停的观念。本次查询也显现，外资公司办理的酒店，其方针细分商场数量多于10个的份额超越70%，而内资办理公司旗下酒店该份额小于40%。考虑顾客需求弹性的差异，以及相对固定的房间供给数量，酒店企业的房间分配应该树立在对方针客户集体进行细分的根底上。假如缺少有针对性的商场细分，酒店企业就只能被迫习惯当时商场需求，难以做到高功率的房间分配。信息技能与此相似，和改革敞开初期比较，我国酒店业信息化取得了巨大的成果，全职业信息化水平得到了显着前进。但查询显现，许多酒店企业仍选用传统形式，信息化程度不高且资源运用率不高，停留在宣扬公司网页、运用酒店办理信息系统办理的初级水平（周霄，黄猛，2007）。因而，虽然在收益办理理论结构中，酒店进行商场细分的才能、以细分商场为根底进行房间分配的才能、以计算机为根底的酒店信息化才能起到重要作用，但研讨者以为，考虑我国酒店企业收拾办理水平遍及偏低，上述要素缺少以成为现阶段成功施行收益办理战略的要害驱动要素。鼓舞方针要素的计算定论不显着，或许与我国当时收益办理遍及率不高有关。从前研讨发现，收益办理理念在我国酒店职业的遍及程度很低，运用程度更低，乃至低于15年前的英国（王晓文，等，2013）。我国大部分酒店企业仍以出租率和均匀房价作为衡量绩效的首要方针，选用RevPAR作为成果点评方针的企业不多，乃至大部分酒店类上市公司年报发表主营事务剖析都不曾提及RevPAR等相关方针，只要少量公司（例如锦江股份）破例 拜见酒店类上市公司东方宾馆、新都饭馆、华天饭馆、锦江股份等的年报、季报、运营简报。。而且，虽然大部分酒店中都在打开与收益办理相关的作业，但我国酒店专职收益司理的数量并不多。参加本研讨的酒店设置收益司理的份额缺少45%，而且会集在外资酒店办理公司（77%）。所以，不难了解为什么依据收益办理的相关方针拟定鼓舞方针缺少以成为现阶段我国酒店运用收益办理战略的要害要素。因而，关于上述计算不显着的要素，不能简略以为不重要。考虑当时我国酒店职业全体办理水平，需求前进的要害不止一个，上述要素或许不是现阶段影响酒店企业收益办理战略胜败最要害的要素，但有或许成为下一阶段的重要影响要素。收益办理研讨者需求进一步剖析上述要素对收益办理战略的含义或价值。4定论本研讨在国内外收益办理相关研讨成果的根底上，在我国特定情境下查询技能型驱动要素和社会型驱动要素对我国酒店企业收益办理绩效的影响，在业界专家访谈的根底上构建理论模型并提出研讨假定，运用174份针对我国首要旅行城市三星级以上酒店企业高管查问询卷进行实证剖析。本研讨发现，社会型驱动要素和技能型驱动要素一起作用，对我国酒店企业收益办理战略发作影响，但其间社会型驱动要素发挥更多重要作用。详细而言，技能型驱动要素中的定价战略才能和需求猜测才能，以及社会型驱动要素中的注重程度、安排架构设置和教育训练都会影响酒店施行收益办理战略的作用。这标明虽然充沛的技能预备是成功施行收益办理战略的必要条件，但只考虑技能型要素是不行的，还需求更多考虑相关社会型要素，尤其是设置支撑和协作收益办理战略施行的安排结构、自上而下的注重和许诺，以及针对高层、中层和一线职工的充沛的教育训练。上述发现和国外相关研讨的定论（Kimes，2008；Queenan，et al.，2009）是一起的。研讨还发现，办理公司特点会显着影响酒店的收益办理绩效，即国外酒店办理公司的收益办理绩效好于国内酒店办理公司。这标明我国酒店企业在施行收益办理时可以更多地学习国外酒店品牌的成功经历。收益办理实践发作于酒店商场非常老练、竞赛恰当剧烈的美国，因而，将收益办理的相关理论、办法、战略引进我国是非常必要的。经过近十来年的快速打开，我国酒店职业现已直接面临世界酒店同行的竞赛，依托特别方针取得较高赢利现已成为前史。学习国外酒店企业施行收益办理战略的成功经历，有助于引导我国酒店业从粗放型运营办理转向精密型办理，对前进职业的全体竞赛力有着深远影响。研讨显现商场细分才能、房间分配才能、信息技能才能以及相关鼓舞办法对收益办理绩效的前进并没有显着作用。上述定论并不能证明酒店职业上述才能对前进收益办理绩效没有影响，只能阐明本研讨没可以找到计算上的依据。这或许由于，上述要素的影响力没有其他要素更大；或许与现在国内酒店职业的全体办理水平偏低有关。本研讨依据我国情境酒店职业收益办理运用现状，经过实证剖析提醒影响酒店收益办理战略绩效的要害驱动要素，尤其是查询了办理公司对酒店收益办理绩效的影响，弥补了以往国内外相关研讨的缺少。以往研讨仅注重定价决议计划（席丽娟，徐虹，2005；胡顺畅，2013），本研讨经过实证剖析发现定价战略、需求猜测、教育训练、注重程度以及安排架构设置都对收益办理绩效发作重要影响。因而，本研讨是对以往研讨成果的必定和丰厚，既具有必定理论含义，也有助于拟定相关方针鼓舞酒店打开收益办理运用，对我国酒店职业生长和打开具有学习价值。考虑受实际条件所限，本研讨样本选用便利性抽样办法，或许对研讨定论发作必定误差。别的，技能型要素和社会型要素之间的互动联系是酒店收益办理未来研讨方向之一。称谢：本文作者真挚感谢一切参加查问询卷的酒店业界司理人，以及参加访谈的业界专家的大力支撑。以下排名不分先后：万豪世界集团我国北方区收益战略总监Bill Winzer，千禧酒店集团大中华区营销副总裁Charles Lai，唐拉雅秀天津酒店收益总监董艾，STR我国商场开发司理何雯，美国鸿铂办理咨询公司CEO胡质健，Easy Revenue Management Solutions Ltd我国商场拓宽司理刘博，北京励骏酒店总司理徐锦祉，北京励骏酒店收益司理张轶群等。
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[47]Venkat R（2005）.Salescentric RM[J].Journal of Pricing and Revenue Management，4（3），237245.
The Driving Factors of Hotel Revenue Management Strategy：
An Empirical Study Based on Chinese StarredHotel Data
TIAN Xin1， WANG Xiaowen2， LI Kai3， CHEN Jie4
（1.Tianjian University of Commerce， Tianjin 300134， China；
2.Department of Convention Administration， Nankai University， Tianjin 300071， China；
3.Department of Industrial Engineering， Nankai University， Tianjin 300071， China；
4.BTGJianguo Hotels & Resorts， Beijing 100012， China）
Abstract：It is proved by many researches that revenue management may help hotels to achieve remarkable revenue performance， however， not all the hotels which implement it can see positive results. This research made an investigation of starred hotels in Chinas main tourist cities to observe the key driving factors of successful implementation of revenue management in Chinese context. The finding shows that the type of hotel Management Company is the most decisive factor influencing revenue management performance；The impacts of pricing， forecasting， education， management focus， organization structure are positively significant while segmentation， room allocation， information technology， and incentive are positively insignificant driving factors. This study indicated that although technical preparation is the basis of applying revenue management， Chinese hotels need not only pay more attentions to social factors to make full advantage of revenue management， but also learn the best practice of international hotel groups.
Key words：revenue management， key driving factor， upscale hotels
（责任编辑：邓屏）
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2.Department of Convention Administration， Nankai University， Tianjin 300071， China；
3.Department of Industrial Engineering， Nankai University， Tianjin 300071， China；
4.BTGJianguo Hotels & Resorts， Beijing 100012， China）
Abstract：It is proved by many researches that revenue management may help hotels to achieve remarkable revenue performance， however， not all the hotels which implement it can see positive results. This research made an investigation of starred hotels in Chinas main tourist cities to observe the key driving factors of successful implementation of revenue management in Chinese context. The finding shows that the type of hotel Management Company is the most decisive factor influencing revenue management performance；The impacts of pricing， forecasting， education， management focus， organization structure are positively significant while segmentation， room allocation， information technology， and incentive are positively insignificant driving factors. This study indicated that although technical preparation is the basis of applying revenue management， Chinese hotels need not only pay more attentions to social factors to make full advantage of revenue management， but also learn the best practice of international hotel groups.
Key words：revenue management， key driving factor， upscale hotels
（责任编辑：邓屏）
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The Driving Factors of Hotel Revenue Management Strategy：
An Empirical Study Based on Chinese StarredHotel Data
TIAN Xin1， WANG Xiaowen2， LI Kai3， CHEN Jie4
（1.Tianjian University of Commerce， Tianjin 300134， China；
2.Department of Convention Administration， Nankai University， Tianjin 300071， China；
3.Department of Industrial Engineering， Nankai University， Tianjin 300071， China；
4.BTGJianguo Hotels & Resorts， Beijing 100012， China）
Abstract：It is proved by many researches that revenue management may help hotels to achieve remarkable revenue performance， however， not all the hotels which implement it can see positive results. This research made an investigation of starred hotels in Chinas main tourist cities to observe the key driving factors of successful implementation of revenue management in Chinese context. The finding shows that the type of hotel Management Company is the most decisive factor influencing revenue management performance；The impacts of pricing， forecasting， education， management focus， organization structure are positively significant while segmentation， room allocation， information technology， and incentive are positively insignificant driving factors. This study indicated that although technical preparation is the basis of applying revenue management， Chinese hotels need not only pay more attentions to social factors to make full advantage of revenue management， but also learn the best practice of international hotel groups.
Key words：revenue management， key driving factor， upscale hotels
（责任编辑：邓屏）
