崔鹏
我新认识了一个人，他曾经是做出售的。他说，他赚到的80%的钱是由20%乃至10%的客户奉献的。之所以信任他的话，是由于我有过一次糟糕的买车阅历。
我的一个搭档非要我陪他去4S店买车。其实，他找错人了，我对轿车最深的了解是自动档的车不必管油门和离合器的合作。而我这个搭档对车也是一知半解。
两个对车傻呵呵的人站在4S店的大厅里，在几辆展现车之间蹭来蹭去，当出售司理问了一句“怎么样，看看车吗”的时分，咱们吓了一跳，“对、对，看看车。”之后这次看车就成了场不大不小的灾祸。
出售司理看到咱们的状况就带咱们看那个品牌的几款低端车，并且情绪有点轻视。这把我的朋友惹得不高兴了，在和出售司理不断的言语冲突中，他最终挑选了比较贵的一款车。我不明白车，但很介意钱，能劝这个被激怒的购买者的话只要“你要这些功用有用吗”。
最终，生意谈定，搭档定了一辆很少人干预的车。并且，他确定，那个出售司理一开端瞧不起他，后来由于他买了那辆车就很尊重他——那车他开了几天就懊悔了。
联想到我在文章最初说的那个出售所讲，的确是20%的客户发明了80%的赢利，但那20%的人我想也不是什么高端的客户，而是和我的搭档相同：不了解要买东西的状况；不知道自己想要什么；自尊心还挺强。
在20世纪90年代，两个经济学家伊恩·艾瑞斯和彼得·希格曼，针对美国的购车者做了一个测验。这些购车人分别是年青的黑人男性和女人，以及相似装束和教育布景的白人男性和女人。同一款中等车，黑人男性接到的报价要比白人男性高700多美元。
开端这两个经济学家以为这是出售人员的种族歧视倾向形成的。可是当他们把测验目标都转向黑人出售人员时，这种报价上的距离并没有消失。有点出乎我们的预料是不是？一般来说，人们会以为，出售人员会把更高的价格报给看上去更有钱的白人青年。这两个经济学家以为，出售人员会把更高的价格报给那些砍价可能性最小的客户，这些客户并不一定是有钱人，而是看上去信息途径最阻塞的人。而我和搭档也被以为是这样的人——那个出售猜对了。
（林冬冬摘自《榜首财经周刊》2016年25期）
