温言
前两天，咱们公司举行年会，需求找一个餐点供货商。先后来了3家供货商前来洽谈：第一家是专做下午茶供给，给咱们看了许多点心酒水的相片，从色泽到造型都很美好。第二家是自己创业的小姑娘，给咱们看了绿色无增加的食物质料，亲身烘焙的制品，并且她还能供给场所安置。第三家是一个餐饮类互联网公司，食物没有第一家那么美好，但也不错；资料没有第二个小姑娘那么环保，但必定安全；别的也能供给场所安置。
初次见面后，第一家就out了，由于他们做不了场所安置。
咱们又和第二家和第三家交流了一次，从细节来看，第二家无疑最棒。但有两点短缺：由于没有注册公司，所以她无法供给发票；由于只要两个合伙人，所以她无法供给酒水代购。而第三家，尽管细节不是很完美，但它的名望过硬，口碑好，能够供给正规发票，也能够供给酒水。
后来，咱们再次和小姑娘交流，期望她供给正规发票，但是她无法做到。而第三家公司，得知咱们又联系了小姑娘后，特意派客户经理通知咱们，他们情愿免费供给200个玻璃香槟杯，到时摆成瀑布阵，以便酒会上老板讲话后，开香槟给咱们庆祝。简直就是由于这个香槟瀑布的计划，咱们敲定了这家供货商。
后来，年会进行得十分顺畅，第三家供货商做到了他们许诺的全部，简直全部搭档，包含大老板都拍照相片发到了微博上，网上赞声一片。紧接着，公司的下午茶也外包给了这家公司——一个好的开端，为它赢得了一年连绵不断的订单。
假如你是一个卖蛋糕的，千万不要认为自己就是个卖蛋糕的。也就是说，你不是只供给单一的产品，还需求供给相应的效劳。只不过开端的时分，你需求免费供给你的效劳，而等你强大今后，能够把它打包成产品的一部分，然后把效劳的价格算进去。这个国际赢得生意的真理是：你卖给客户的，其实是“解决计划”。
卖解决计划，你需求从客户视点，去考虑客户的“运用场景”，才干挖掘出客户都没有想到的价值点，然后你来替他进步，把所需求的打包卖给对方。
这个国际上的人都惧怕费事，绝大多数情况下，他们情愿溢价购买一个一揽子的解决计划。
假如你是一个自由职业者，总会发现行进的路上有一个瓶颈，会困惑下一步该怎么走：是扩大品类？仍是进步质量？是每个产品附加效劳？仍是投入本钱做营销……其实，你最需求考虑的是，怎样更好地供给解决计划。解决计划会比单纯的产品+效劳更为杂乱，是产品+效劳+情感+营销+ 全部环节要素的综合体。
（韩文增摘自豆瓣网）
